Эта книга полностью переворачивает привычные представления о торговле. Нил РекHэм доказывает, что универсальных методов не существует, а то, что прекрасно работает в мелких сделках, способно полностью провалить крупный контракт. В основе труда лежит масштабное исследование 35 тысяч переговоров в 22 странах мира, которое длилось 12 лет. Автор подробно разбирает психологию покупателей и доказывает, что ключевое значение имеют не ловкие трюки и агрессивные закрытия сделок, а умение правильно задавать вопросы. На страницах подробно описана знаменитая методология СПИН, охватывающая ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
Читатель узнает, как грамотно выявлять скрытые потребности клиентов, раздувать их до масштабов серьезных проблем и формировать ценность своего предложения. Отдельное внимание уделено работе с возражениями, демонстрации преимуществ и этапам заключения сделок. Книга написана строгим, но понятным языком, без лишней «воды» и пустых мотивационных лозунгов. Материал подан системно и подкреплен реальными примерами из корпоративных продаж. Это практическое руководство помогает перестроить мышление менеджеров и выстроить долгосрочные, эффективные отношения с крупными заказчиками.
