Книга Радмило Лукича посвящена созданию рабочей системы планирования, прогнозирования и отчетности вокруг прогноза продаж. Автор объясняет, почему этот инструмент эффективен прежде всего в активных продажах со сложными продуктами и длинным циклом сделки, тогда как в пассивных продажах ширпотреба он бесполезен. Главная проблема, которую решает методика, — это слепое управление отделом по факту неудачных результатов вместо своевременной помощи сотрудникам.
Лукич подробно разбирает механику составления прогнозов, предлагает формулы расчета с учетом вероятности сделок и настаивает на еженедельной корректировке планов каждую пятницу. Отдельное внимание уделено преодолению внутреннего сопротивления команды, вовлечению смежных отделов вроде финансов и маркетинга, а также конкретным упражнениям для закрепления навыка. В финале автор помогает читателю выстроить консолидированный отчет по всему отделу и переводит теорию в плоскость реальных управленческих решений.
