Книга раскрывает принципиально новый подход к ведению переговоров, основанный на эмоциональном интеллекте и поведенческой психологии, а не на сухой математической логике.
Автор утверждает, что люди иррациональны и движимы эмоциями. Вместо рациональных аргументов Восс предлагает использовать тактическое сочувствие, активное слушание и точно выверенные вопросы.
Ключевым инструментом становится понимание скрытых страхов и потребностей оппонента, а также умение вовремя услышать отказ, который открывает путь к настоящему диалогу.
Особое внимание уделяется работе с голосом, созданию иллюзии контроля у собеседника и разрушению манипуляций через анализ потенциальных обвинений.
Практические советы охватывают самые разные сферы от покупки машины и трудоустройства до спасения заложников в критических ситуациях.
Итоговая цель любой договоренности — заставить другую сторону самостоятельно прийти к нужному вам решению.
